前不久，小鹏来了个新闻。有媒体报谈说是，小鹏要对我方的直营店起原，把它们转给经销商接办。

乍听起来，辞别劲啊，小鹏这是准备要脱离新势力？

毕竟直营模式，然而互联网造车派们的独到标签。你看、设想、蔚来这些企业，个个都是以我方的直营门店为傲。

经销商这种老一套的东西，不是唯独那些传统车企才心爱弄的吗？

但在脖子哥看来，这都备是善事，何况刚巧诠释小鹏知谈要好好卖车了。

领先得说澄澈的是，小鹏本就不是 100% 全部直营。早在 2019 年的时候，小鹏就绽放了经销商联结，只不外直营一直是大头，到本年头，小鹏直营店和经销商门店的比例是 7 : 3。

此次，小鹏是要砍掉一些功绩不好的直营店，然后增多经销商门店的数目，把这个比例变到 5 : 5 ，致使是经销商门店更多。

是以它并不是烧毁直营，而是两个都搞。

为啥我说是善事呢？因为这两种模式是各有优劣，连合起来，就能作念到互补。

一初始车企卖车，公共也知谈，唯独经销商一种模式，就是咱们说的 4S 店，这亦然当今最主流的销售模式。

4S 店等经销商从车厂批发买车，然后再转手卖给糜掷者。

这么的平正很较着，车企只用管造车，毋庸去花成本和元气心灵寻找客户、开门店，销售、防卫、维修都是由经销商来干。

卖车的经销商亦然没少赚，一些比拟牛的龙头企业，一年的营收是上千亿。

但这种模式有个蛋疼的问题，经销商们为了多卖车，给的优惠力度是各不沟通。合并个车合并个确立，不同的 4S 店不同价很宽泛。

我一个想买车的东谈主，买车之前货比三家（ 品牌 ）不说，好扼制易挑好车型确立后，还要再去货比三家（ 经销商 ），想想都累。。。

价钱不透明、管事不和解，公共早就看不惯这种销售模式了。

这个时候，特斯拉带头搞出了直营模式：宇宙和解订价，售后管事都透明。不跟你扯那些小九九。

关节是关于新品牌来说，直营模式能够很好地践诺我方。

经销商的 4S 店一般都开在城市旯旮的汽车城里，那会儿的汽车城都是一众实力刚劲的燃油车。如果特斯拉也去那的话，挤在这些品牌中间，惟恐得花很万古期才能让行家袭取它。

是以，为了打出名声来，特斯拉是把店铺全开到市集里。哪儿东谈主流量大，就往哪儿开，越过一个展示我方。

然后也没有回放，直接看到了给红牌，但是红了就红了，有个点要说呢张3抱人应该是点球加黄牌的，特别是戴维森被蒋光太给铲倒了，然后马宁是一点反应都没有，连犯规都不吹，还是视频助理裁判要求马宁去看他，才给了牌，才给了红牌。任航的第二张黄牌一直没有交代清楚，就一个远景镜头。马宁作为裁判应该吹的松一点，并且还要平衡比赛，鼓励进攻和身体对抗，不知道适当微笑执法放松球员心态？这一次，马宁干扰比赛太多了。在我看来都不是点球，红牌，一个优秀的裁判应该在比赛中近乎隐身，保证比赛流畅进行。

值得注意的是，这是金融管理部门首次就存量房贷利率调整问题作出回应。

自营店里的销售亦然自家职工，他们不光在卖车，还负责宣传我方的品牌，这亦然直营和经销的一个紧要区别。

你去传统 4S 店里，销售围着你的成见唯唯独个，就是让你买车；但你去直营店里，即便你不买车，销售也很雀跃向你先容这是一家什么样的公司，居品理念又是啥的。

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这方面脖子哥是深有体会，之前有一趟在特斯拉门店，销售聊着聊着都跟我先容起公司愿景来了。。。

因此，在特斯拉之后，那些刚出谈的新势力品牌，都纷纷搞起了直营模式。到今天，你去市集里走一圈，那卖车的比卖手机的店都多。

但是，直营模式也不一直是香馍馍。

在你刚入局的时候，直营店是多多益善。可当店铺数目达到一定过程后，这些店铺的成本收益问题就不得不计议了。

一家商超店的门店司理告诉我，他们店一年房钱要 300 多万，这一块靠卖车是赚不转头的，再算上店里东谈主力和其他成本，根底是入不敷出。

“ 咱们这种商超店就莫得哪家是挣钱的，公共都是亏钱在作念。 ”

非凡据测算过，一个新品牌要掩饰宇宙两百多个主要城市，需要近 10 亿的资金。这还仅仅初期成本，后期的无间运营更是无底洞。

即即是特斯拉，也在救助直营店的布局。

2013 年，特斯拉在北京开设了中国的第一家门店，北京侨福芳草地店。而在前年，特斯拉主动关掉了这家门店。

笔据搜狐汽车的统计，在 2021 年 9 月到 2022 年 12 月，北上广深 4 大城市里，特斯拉的体验店从 60 家缩减到了 40 家。

连特斯拉都扛不住那么多门店，无庸赘述，小鹏就更需要对销售端起原了。哎，这时候，经销商模式的平正就体现出来了。

一家家经销商，就像是一个个蓄池塘，可以替你摊派直营店的压力，门店、销售成本这些都毋庸你计议了。

何况，经销商带来了踏实的现款流。

一般经销商提车，几百上千万是分分钟就打给车企了。而车企这边收了钱，却毋庸立马付给零件供应商们，这中间至少有几个月致使是一年的账时断绝。

这么，白嫖这笔现款流的车企就能拿钱就作念更多的事。

另外对车企来说，经销商可以替你扛住库存的风险。

要知谈即即是 100% 的直营，也没法保证我方完全莫得库存。新款 Model 3 的价钱相较老款栽种了 2.8 万，有不少东谈主以为，特斯拉是要先把老款库存清掉，再降价。

更紧要的是，多个东谈主来帮你卖车，关于栽种销量而言，几许会有点匡助。毕竟从前年 G9 的 “ 滑铁卢 ” 初始，小鹏销量低迷了很长一段时间。

这些平正关于小鹏来讲，简直不要太香。

而为了搞澄澈小鹏此次的操作，脖子哥看望了一些小鹏门店，并找了一些有关东谈主士聊了聊。我发现，小鹏此次的成见很简短——就是为了大开三四线的市场。

要知谈，当今小鹏的销量基本都来自一二线。

以住持车型 P7 为例，笔据盖世汽车统计，在 2022 年 1-8 月，销量 TOP10 城市孝顺了 52% 的销量。

而在这些销量可以的城市里，小鹏的网店照旧接近满盈。

小鹏官网自满，在一二线城市密集的广东、浙江，简直每个地级市都有小鹏网点；而在广西、安徽这些场合，唯独两三个城市有网点。

一位浙江的小鹏自营店东谈主员告诉脖子哥：

“ 一线城市小鹏基本我方来，约略 9 成以上店铺是自营；而在宁波、绍兴这么的二线城市，自营和经销商的比例差未几是一半一半。

当今卖得好的场合，坑位基本都分完结，可能扫数浙江省绽放加盟的区域都未几。 ”

另一位在小鹏经销商职责的贾哥暗示，能拿到这些好位置的，无一例外都是名次前几的大型经销商集团。

贾哥所在的经销商，是从四年前就加盟了小鹏。特原理的是，这家经销商当今在当地作念的，却是不挣钱的商超店。

按照贾哥的说法，他们公司留着这个商超店，其实更多是防卫好和小鹏的相关，因为他们在别的一二线城市有能挣钱的店。

而在一二线满盈后，小鹏目下想拓展的基本是三四线城市。

脖子哥径直以开店的花式磋磨了小鹏的职责主谈主员，对方暗示：当今主若是向三四线城市发力，在还莫得网点的中小城市，如果没达到官方阿谁门槛也可以苦求试试，咱们会进行多轮评估，再决定要不要让你作念（ 门店 ）。

小鹏对经销商建设的要求

为了眩惑经销商加盟，小鹏也掏出了一些计谋支撑，比如开店会给到一些补贴。

而因为宇宙和解订价的计谋，经销商卖小鹏车辆，赚的是佣金。小鹏的东谈主暗示，如果季度销量达到狡计，会有返利，当今经销商平均能拿到 6 个点的佣金，最高的还能拿到 9 个多的。

一位车企销售部门的前职工告诉我，这个佣金比例在行业内是可以的水平。

另外，小鹏在售后方面也松了一些口子。

其实关于绝大无数经销商来说，卖车并不是他们挣钱的主要来源，售后业务才是利润的大头，这频频能占一家 4S 店总利润的 7 成。

关于新动力车来说，售后更是一个香馍馍。因为当今的车质保都有一堆摈弃，你作念个防卫、修个车只可去官方售后点。

之前，小鹏的经销商必须从商超店初始作念起，作念好了才能迟缓构兵到售后。而当今，小鹏照旧放开了集销售管事于一体的 4S 店的授权。固然，你想作念小鹏售后的前提，笃定是要先给它卖车。

在三四线城市，小鹏也知谈经销商卖车，刚初始可能会有难度。

是以他们允许你先进行轻成本运营，毋庸一上来就扫数大型 4S 店，可以先开一个小的门店。同期售后维修这块还能和其他品牌扫数运营，就是说你修小鹏车的同期，也可以去修别的车辆，双方贸易扫数作念。

脖子哥从一位业内东谈主士那了解到，这种操作在新势力品牌里，并不常见。

就这些绽放的计谋来说，我以为小鹏要去下千里市场的想路是没问题的，因为它不同于或设想，车型单价莫得那么高。

前段时间，它还和滴滴 PY 了一波，要去 15 万级别霸占市场。

渠谈下千里这事儿，关于小鹏来说，笃定是越早布局才越好。

不外笔据我的了解，一些经销商去三四线的意愿并不高。

贾哥（ 假名 ）说，他们公司基本不会去三四线城市作念小鹏的贸易，因为一家 4S 店干预很高，在那些小场合，一个月偶而都卖不到 20 辆，很难收获。

但岂论怎样，小鹏甩出的这一套绽放计谋，都是一个正向的信号。

至于是要走直营照旧经销，就依照当下的情况动态救助就行了，这两种销售模式执行上也莫得厉害之分，岂论白猫、黑猫，能不成执到老鼠才紧要。

好在这段时间，小鹏也在发生着一些积极的变化。

本年 1 月，何小鹏请来了长城汽车蓝本的二把手王凤英，这位传统汽车东谈主也在匡助小鹏缓缓走向正轨。

我举个例子，强调智能化的小鹏，在前年上市的 G9 的初学款车型上，却连个 ACC 自合乎巡航都不给你。

而在本年，咱们看到岂论是改款的 P7i 、 2024 款 G9 ，照旧重磅车型 G6 ，在车型界说上照旧好了许多，莫得那么多复杂难选真实立，居品力的上风也上来了。

而此次的销售渠谈救助，亦然王凤英一手操刀的。

还有这两天，有媒体报谈，小鹏正在进行供应链里面反腐，采购部门负责东谈主照旧停职。

这些迹象都标明，小鹏找到了我方的节拍，在迟缓变好。

是以小鹏的销量也随着起来了，笔据微博博主 @ 孙少军 09 显现的数据，小鹏 9 月份的订单接近 3 万。

看来本年剩下几个月，小鹏是的确要相位猛冲了。